CPAは改善したのに売上が下がった。広告レポートだけでは気づけなかった理由

「獲得単価は良くなったと聞いています。でも、売上は下がっています」

広告会社は問い合わせ件数を増やすため、資料請求や軽い相談を広く獲得していました。件数は増えましたが、商談化しない問い合わせが増え、営業の負担だけが重くなっていました。

※この記事は、Tekonoに寄せられた複数の相談やWeb制作・マーケティングの現場で起きやすい状況をもとに、企業が特定されない形で再構成しています。

結論：CPAだけでなく、有効問い合わせ率、商談率、受注率、粗利まで可能な範囲でつないで評価します。

実際に起きていたこと

広告が安く成果を取ったのではなく、成果の定義を浅い地点へ寄せたことで見かけのCPAが下がっていました。

自社で確認したい3つの項目

1．問い合わせを分類する

対象外、情報収集、商談候補、受注を分けます。

2．検索語句と訴求を確認する

安さや無料だけを強調し、条件の合わない層を集めていないか見ます。

3．利益から上限CPAを決める

平均粗利と受注率から、許容できる問い合わせ単価を逆算します。

Tekonoの現場での見解

Tekonoは広告管理画面と営業結果を分離せず、件数と質の両方が改善する運用を目指します。

当てはまらない場合・注意点

新規事業など受注データが少ない時期は、商談化や具体的な行動を暫定指標にし、定期的に見直します。

よくある質問

CPAが低ければ良い広告ですか？

同じ質の成果なら有効ですが、成果地点や問い合わせ内容が変わっていないか確認が必要です。

売上データを広告へ渡せますか？

CRMやオフラインコンバージョン連携で可能な場合があります。

営業側に何を記録してもらうべきですか？

問い合わせ経路、対象可否、商談、受注、売上または粗利を無理のない範囲で記録します。

まとめ

安い問い合わせを増やすのではなく、事業につながる問い合わせを基準に広告を評価します。