毎月同じ広告レポートから脱却。同じ広告費で問い合わせ2.2倍・買取成約数1.7倍を実現した広告運用改善

定例では、クリック数やインプレッション、獲得単価といった数字が並びます。ただ、それが先月とどう違うのか、その差が何によるものかの説明はありませんでした。

「順調です」と説明される一方で、問い合わせが増えている実感はありません。判断する材料がないため、広告費を増やすことも減らすこともできない状態でした。

運用担当者は一度もオフィスを訪問したことがなく、どんなお客様から問い合わせが来て、どんな相談が買取につながるのかを把握しないまま配信が続いていました。ペルソナの整理も行われていません。

伺ったのは3点です。どのようなお客様から問い合わせが来るのか。買取につながる方にはどんな特徴があるのか。問い合わせ後に商談が進まない理由は何か。

その場で、実際の問い合わせ記録と買取の結果を見せていただきました。件数だけを見ていたときには分からなかった、成約する相談と成約しない相談の違いがここで見えています。

並行して、既存の広告アカウント側も確認しました。キーワード、実際に検索された語句、広告文、配信地域、配信時間帯を1つずつ見ています。

相続や遺品整理に関する語句で検索する人は、コインの価値を知りません。その状態で「高価買取」と書かれた広告を見ても、自分が対象なのか判断できません。

そこで、価値が分からなくても査定できること、量が多くても対応できることを広告文に含めました。コレクター向けの語句には、取扱実績と査定基準を示す文面を使っています。

クリック数を増やすことを目的にしていないため、対象外の人がクリックしにくい表現も意図的に残しています。

検索語句ごとに、LPのどこまで読まれているかを分けて確認しました。相続関連の語句から来た人は、料金の説明部分の手前で離脱している割合が高いことが分かりました。

広告文で「価値が分からなくても査定できる」と伝えているのに、LPでは先に料金の話が出てきます。ここで期待とのずれが起きていました。

そこで査定の流れの説明を前に出す調整を行いました。広告側の担当とLP側の担当が分かれていると、この種のずれは見つかりません。